Schabowy jest bestsellerem. W ciągu miesiąca kuchnia wydaje go kilkaset razy, więc naturalny wniosek brzmi: to jedno z najważniejszych dań w karcie. Tylko czy na pewno jedno z najbardziej opłacalnych? Tu odpowiedź może być zupełnie inna. Po odliczeniu mięsa, panierki, tłuszczu i dodatków może się okazać, że na jednej porcji zostaje mniej niż na znacznie rzadziej zamawianym daniu. Najlepiej sprzedająca się pozycja nie musi być najbardziej rentowna. Z kolei danie z wysoką ceną i świetną marżą może miesiącami tkwić w karcie, niemal niezauważane przez gości. Menu engineering, czyli inżynieria menu, pozwala uporządkować te zależności za pomocą dwóch liczb: popularności dania oraz marży kwotowej. Nie potrzebujesz do tego rozbudowanego oprogramowania ani analityka. Wystarczą dane z POS, aktualne receptury, arkusz kalkulacyjny i kilka godzin spokojnej pracy.
Menu engineering w skrócie: co zrobić z każdym daniem?
Każdą pozycję w menu oceń według dwóch parametrów: ile razy została sprzedana oraz ile złotych marży zostawia jedna porcja. Następnie przypisz ją do jednej z czterech grup:
- Gwiazdy – wysoka sprzedaż i wysoka marża. Eksponuj je, dbaj o powtarzalną jakość i nie przeceniaj.
- Konie pociągowe – wysoka sprzedaż, ale niska marża. Popraw ich ekonomię: przeanalizuj porcję, składniki, straty i możliwości dosprzedaży.
- Zagadki – niska sprzedaż i wysoka marża. Nie zmieniaj od razu receptury. Najpierw zwiększ ich widoczność i zacznij aktywnie je rekomendować.
- Psy – niska sprzedaż i niska marża. Rozważ usunięcie lub przeprojektowanie pozycji, chyba że pełni w karcie ważną funkcję strategiczną.
Cztery grupy oznaczają więc cztery podstawowe decyzje: chroń, popraw, wypromuj albo usuń.
Popularność i marża kwotowa – dwie liczby, od których trzeba zacząć
Pierwsza oś analizy jest prosta: popularność to liczba sprzedanych porcji danego dania w wybranym okresie. Najlepiej analizować przynajmniej pełny miesiąc, dzięki czemu pojedynczy mocny weekend nie zniekształci wyniku.
Drugą osią jest marża kwotowa na jednej porcji:
marża kwotowa = cena sprzedaży – koszt składników
Aby ją policzyć, potrzebujesz kosztu porcji wynikającego z aktualnej receptury. Jeśli składniki kosztują 18 zł, a danie sprzedajesz za 49 zł, marża kwotowa wynosi 31 zł.
Procedura wygląda więc następująco:
- wyeksportuj z POS listę pozycji wraz z ceną i liczbą sprzedanych porcji,
- dopisz do każdej pozycji aktualny koszt składników,
- policz marżę kwotową na porcję,
- policz również food cost,
- wyznacz punkt podziału dla marży oraz popularności,
- umieść wszystkie dania w jednej z czterech części macierzy.
Do podziału rentowności możesz wykorzystać średnią marżę ważoną sprzedażą, czyli całkowitą marżę podzieloną przez liczbę sprzedanych porcji. Popularność możesz natomiast porównać z medianą sprzedaży analizowanych pozycji.
Bez policzonego kosztu porcji cała analiza jest zgadywanką. Najpierw receptury, później wnioski.
Jeżeli jesteś na wcześniejszym etapie prowadzenia biznesu, warto zacząć jeszcze szerzej – od kosztów, przychodów i progu rentowności.
Pomocny będzie poradnik Jak przygotować skuteczny biznesplan dla restauracji?.
Marża procentowa czy kwotowa? Rachunków nie płaci się procentami
Food cost jest jednym z najważniejszych wskaźników w gastronomii, ale sam w sobie nie wystarczy do oceny, które danie naprawdę zarabia.
Wyobraź sobie dwie pozycje z food costem na poziomie 30%. Pierwsza kosztuje 20 zł, więc po odjęciu 6 zł kosztu składników pozostaje 14 zł. Druga kosztuje 60 zł. Składniki kosztują 18 zł, ale pozostają aż 42 zł. Procent jest identyczny, kwota – zupełnie inna.
Jeszcze ciekawiej wygląda porównanie dwóch przykładowych kanapek. Kanapka z bekonem kosztuje 12 zł, a jej składniki 3,75 zł. Marża kwotowa to 8,25 zł, a food cost około 31%. Kanapkę ze stekiem sprzedajemy za 16 zł przy koszcie składników 7,25 zł. Food cost jest znacznie wyższy – około 45% – ale marża kwotowa wynosi 8,75 zł.
Jeżeli spojrzymy wyłącznie na procent, lepiej wygląda pierwsza pozycja. Jeśli zapytamy, która sprzedaż pozostawia więcej złotych, wygrywa druga.
Dlatego w menu engineering marża kwotowa mówi przede wszystkim, ile pieniędzy generuje sprzedaż jednej porcji. Food cost nadal jest potrzebny, ale odpowiada na inne pytania: czy koszt receptury pozostaje pod kontrolą, czy porcje nie są zbyt duże i czy wzrost cen składników nie zaczyna zjadać rentowności.
W niewielkich lokalach kontrola takich zależności jest szczególnie istotna, ponieważ nawet drobne odchylenia powtarzane setki razy wpływają na miesięczny wynik. Więcej o planowaniu kosztów przeczytasz w poradniku Mała gastronomia – koszty, wymogi sanepidu, jak zarządzać?.
Macierz menu engineering: cztery grupy i cztery różne decyzje
Gwiazdy – wysoka sprzedaż, wysoka marża
To pozycje, które chciałby mieć w karcie każdy restaurator: goście chętnie je zamawiają, a każda sprzedaż generuje satysfakcjonującą marżę. Gwiazdy warto chronić. Dbaj o stałą gramaturę, jakość składników i powtarzalność przygotowania. Daj im dobre miejsce w karcie i zadbaj, żeby obsługa wiedziała, że warto je rekomendować. Nie ma natomiast większego sensu promowanie ich rabatem. Skoro produkt już dobrze się sprzedaje, obniżenie ceny może oznaczać przede wszystkim rezygnację z części marży, którą klient i tak był gotowy zapłacić.
Konie pociągowe – wysoka sprzedaż, niska marża
Klasyczny schabowy, burger, frytki albo popularna pizza mogą przyciągać mnóstwo zamówień, ale pozostawiać stosunkowo niewiele pieniędzy na jednej porcji. Tutaj skala działa zarówno na korzyść, jak i niekorzyść restauratora. Jeśli miesięcznie sprzedajesz 500 porcji, poprawienie marży każdej z nich zaledwie o 1 zł oznacza dodatkowe 500 zł. Dlatego zanim podniesiesz cenę, sprawdź gramaturę, straty surowca, ceny dostawców i konstrukcję dania. Być może da się zmienić kosztowny składnik bez obniżenia jakości albo zaproponować wysokomarżowy sos, napój czy dodatek.
Zagadki – niska sprzedaż, wysoka marża
Z ekonomicznego punktu widzenia wszystko się zgadza. Problem polega na tym, że goście rzadko zamawiają danie. Zanim zmienisz recepturę, sprawdź, czy pozycja w ogóle dostaje szansę. Może znajdować się w słabym miejscu karty, mieć mało atrakcyjną nazwę albo opis, który niczego nie mówi. Można też włączyć ją do rekomendacji obsługi lub czasowo zaprezentować jako danie polecane. Zagadka ma potencjał, by stać się gwiazdą, ponieważ jej ekonomia już działa. Trzeba przede wszystkim zwiększyć sprzedaż.
Psy – niska sprzedaż, niska marża
Niewiele osób je wybiera, a nawet gdy ktoś je zamówi, lokal zarabia niewiele. Jednocześnie takie danie może wymagać przechowywania dodatkowych produktów, wydłużać mise en place i komplikować pracę kuchni. Najbardziej logicznym rozwiązaniem jest usunięcie go z karty lub gruntowne przeprojektowanie. Nie należy jednak działać automatycznie. Nisko rentowna pozycja może pełnić funkcję strategiczną: być jedynym daniem dla dzieci, opcją wegańską albo klasykiem ważnym dla stałych gości. Menu engineering ma pomagać podejmować decyzje, a nie podejmować je za restauratora.
Im bardziej rozbudowane menu, tym większe znaczenie ma również odpowiednie zaplanowanie zaplecza.
Zobacz także poradnik Wyposażenie kuchni gastronomicznej – te urządzenia musisz mieć w swoim lokalu.
Jak obliczyć marżę na daniu? Dwa przykłady
Weźmy frytki i stek.
Frytki:
cena – 16 zł
koszt składników – 4 zł
marża kwotowa – 12 zł
food cost – 25%
sprzedaż – 300 porcji miesięcznie.
Miesięczna marża wynikająca ze sprzedaży tej pozycji wynosi:
300 × 12 zł = 3600 zł.
Teraz stek:
Stek:
cena – 69 zł
koszt składników – 28 zł
marża kwotowa – 41 zł
food cost – około 41%
sprzedaż – 40 porcji miesięcznie.
W tym przypadku:
40 × 41 zł = 1640 zł.
Stek pozostawia ponad trzy razy większą marżę na pojedynczej porcji, ale frytki generują w miesiącu znacznie większą marżę łączną dzięki skali sprzedaży.
I właśnie dlatego nie warto oceniać pozycji po jednym parametrze. Marża jednostkowa bez wolumenu pokazuje tylko połowę obrazu. Wolumen bez marży – drugą połowę.
Ta sama zasada dotyczy innych kosztów operacyjnych restauracji. Sprzęt również powinien być dobierany do rzeczywistej skali pracy, a nie na podstawie jednego parametru. Jeśli planujesz wyposażenie zmywalni, zobacz Rodzaje zmywarek gastronomicznych – którą wybrać?.
Karta menu jest narzędziem sprzedaży
Po wykonaniu analizy zaczyna się ciekawsza część: nie wystarczy wiedzieć, że dane danie jest zagadką. Trzeba sprawdzić, czy można pomóc mu sprzedawać się lepiej.
Znaczenie ma miejsce w karcie, sposób wyróżnienia, nazwa oraz opis. „Placek ziemniaczany” przekazuje minimum informacji. „Chrupiący placek ziemniaczany z kwaśną śmietaną i wędzonym łososiem” pozwala gościowi znacznie łatwiej wyobrazić sobie, co otrzyma.
Nie oznacza to, że należy teraz ozdobić połowę menu ramkami, ikonami i rekomendacjami szefa kuchni. Jeśli wyróżnisz wszystko, nie wyróżnisz niczego. Warto wytypować kilka pozycji, których sprzedaż rzeczywiście chcesz zwiększyć, i obserwować efekt.
Podobnie należy traktować psychologię cen. Droższa pozycja może stanowić punkt odniesienia, przy którym inne dania wydają się bardziej przystępne. Sam sposób zapisu cen również można testować. Nie ma jednak jednego układu karty, który zagwarantuje określony wzrost sprzedaży w każdym lokalu. Zachowanie gości trzeba mierzyć na własnych danych.
Warto też pamiętać o konsekwencjach operacyjnych. Krótsze, przemyślane menu może oznaczać mniej składników w magazynie, prostszy mise en place, mniejszą liczbę rodzajów naczyń i bardziej przewidywalny rytm zaplecza. Rentowność nie kończy się przecież w momencie, gdy kucharz odkłada gotowe danie na pass.
Menu engineering to proces, nie jednorazowe porządki
Analizę warto powtarzać regularnie, ponieważ karta nie funkcjonuje w próżni. Zmieniają się ceny produktów, sezonowość, preferencje gości i liczba zamówień.
Pełny przegląd menu można wykonywać raz na kwartał. Przy mocno zmieniających się cenach produktów warto częściej sprawdzać przynajmniej marżę kluczowych pozycji.
Najważniejsza zasada testowania brzmi: jedna zmiana, jeden pomiar.
Jeżeli zmienisz opis zagadki, obserwuj jej sprzedaż przez kolejne 2–4 tygodnie. Jeśli jednocześnie zmienisz nazwę, cenę, recepturę i miejsce w karcie, nawet przy świetnym wyniku nie będziesz wiedzieć, co rzeczywiście zadziałało.
Podobnie jest z recepturami. Po dużej zmianie ceny podstawowego składnika trzeba ponownie policzyć koszt porcji. Danie, które trzy miesiące temu było gwiazdą, nie musi pozostawać nią dzisiaj.
Jak zrobić analizę menu? Checklista
Na początek wystarczy jeden pełny miesiąc danych:
- Wyeksportuj z POS liczbę sprzedanych porcji i ceny wszystkich dań.
- Dopisz aktualny koszt składników każdej porcji.
- Policz food cost oraz marżę kwotową.
- Wyznacz punkt podziału dla popularności i marży.
- Podziel pozycje na gwiazdy, konie pociągowe, zagadki i psy.
- Chroń gwiazdy, popraw ekonomię koni pociągowych, zwiększ widoczność zagadek, a psy przeprojektuj lub usuń.
- Wprowadzaj zmiany pojedynczo i obserwuj wyniki przez 2–4 tygodnie.
- Wracaj do pełnej analizy co kwartał oraz po istotnych zmianach cen produktów.
Najczęstszy błąd polega na podejmowaniu decyzji wyłącznie na podstawie food costu albo wyłącznie liczby sprzedanych porcji. Tymczasem dopiero połączenie popularności i marży kwotowej pokazuje, jaką rolę konkretne danie rzeczywiście odgrywa w wyniku restauracji.
Warto spojrzeć jeszcze szerzej. Rentowność menu to nie tylko pieniądze pozostające na talerzu, ale także koszt zaplecza, które ten talerz obsługuje. Woda, energia, chemia, czas pracowników i wydajność urządzeń również składają się na ekonomię lokalu. O możliwościach ograniczania części tych kosztów przeczytasz w poradniku Gastronomia a wysokie zużycie wody i energii – czy można to zmienić?.
Taniezmywanie.pl oferuje sprzedaż i wynajem profesjonalnych systemów myjących Winterhalter oraz pomoc w doborze urządzenia do rodzaju i skali działalności gastronomicznej. Dobrze dopasowana zmywarka nie sprawi oczywiście, że zagadka automatycznie stanie się gwiazdą. Może jednak pomóc ograniczyć koszty tej części procesu, która zaczyna się dokładnie wtedy, gdy gość skończy jeść.
