Jeden stolik pozostał pusty po niezrealizowanej rezerwacji, drugi czeka na sprzątnięcie, przy czteroosobowym siedzi para. W gastronomii każde takie miejsce przypomina niesprzedany bilet na seans, który właśnie się rozpoczął. Nie można zachować go na jutro. Dlatego rotacja stolików i wykorzystanie dostępnych miejsc mają bezpośredni wpływ na wynik restauracji. Jak policzyć koszt pustego stolika i co zrobić, aby lepiej wykorzystać salę bez poganiania gości.
Ile kosztuje puste miejsce w restauracji?
Koszt niewykorzystanego miejsca można przeliczyć na pieniądze. Najważniejsze zasady są proste:
- puste miejsce jest towarem nietrwałym – niewykorzystanej godziny przy stoliku nie można sprzedać następnego dnia;
- koszt pustego miejsca można oszacować na podstawie przychodu, jaki lokal mógłby w tym czasie wygenerować;
- przydatnym wskaźnikiem jest RevPASH w gastronomii, czyli przychód przypadający na jedno dostępne miejsce w ciągu godziny;
- utracony przychód nie jest tym samym co utracony zysk – przy pustym stoliku restauracja nie ponosi części kosztów zmiennych, ale nadal płaci m.in. czynsz i część kosztów pracy;
- niewykorzystane miejsca pojawiają się nie tylko przez brak klientów. Powodem mogą być no-show, zbyt wolny reset stolika, niewłaściwe dopasowanie wielkości stolików do grup oraz nieefektywna organizacja rezerwacji.
W przypadku niewielkiego lokalu kilka takich sytuacji każdego dnia może mieć duże znaczenie. Więcej o organizacji i kosztach prowadzenia niewielkiego biznesu gastronomicznego przeczytasz w poradniku mała gastronomia – koszty, wymogi i zarządzanie.
Czym jest RevPASH i jak policzyć koszt pustego stolika?
Samo obłożenie nie pokazuje całego obrazu. Restauracja może mieć przez większość wieczoru niemal pełną salę, ale tracić przychód przez długie przerwy pomiędzy kolejnymi gośćmi. Z kolei wysoki obrót nie odpowiada na pytanie, czy dostępne miejsca wykorzystano efektywnie. Dlatego warto poznać RevPASH – Revenue Per Available Seat Hour, czyli przychód przypadający na jedno dostępne miejsce na godzinę.
W najprostszym wariancie:
RevPASH = przychód ÷ (liczba miejsc × liczba godzin)
Załóżmy, że restauracja podczas wieczornego serwisu osiąga RevPASH na poziomie 22 zł. Jeśli czteroosobowy stolik przez trzy godziny pozostaje pusty, potencjalny utracony przychód wynosi:
22 zł × 4 miejsca × 3 godziny = 264 zł
To oczywiście przykład, a nie uniwersalna stawka. RevPASH zależy między innymi od cen, rodzaju lokalu, pory dnia i zachowań gości. Dlatego najwięcej mówi porównywany z własnymi wynikami: poniedziałku z poniedziałkiem, lunchu z lunchem czy kolejnych sobotnich wieczorów. Jeśli RevPASH regularnie spada między 15:00 a 17:00, wiesz, gdzie masz niewykorzystany potencjał. Jeśli jest wysoki między 19:00 a 21:00, szczególnego znaczenia nabiera sprawna obsługa sali i zaplecza.
Jedno miejsce i jedna godzina to Twój towar. Jeśli go nie sprzedasz, przepada.
Dlaczego stoliki stoją puste, choć restauracja ma gości?
Puste miejsce nie zawsze oznacza brak zainteresowania lokalem. Często jest skutkiem problemów organizacyjnych.
No-show w restauracji
Gość rezerwuje stolik na 19:00 i nie przychodzi. Przez pewien czas obsługa nadal go oczekuje, a możliwość przyjęcia klientów bez rezerwacji może zostać zablokowana.
Dlatego zamiast opierać się na ogólnych statystykach, warto policzyć własny wskaźnik no-show. Przez miesiąc wystarczy zestawiać liczbę rezerwacji z liczbą tych, które nie zostały zrealizowane lub zostały odwołane w ostatniej chwili. Dopiero wtedy wiadomo, czy problem jest marginalny, czy każdego miesiąca kosztuje lokal konkretne pieniądze.
Stolik czeka na obsługę zamiast na gościa
Goście wyszli, ale na stole nadal stoją talerze i kieliszki. Po kilku minutach obsługa zabiera naczynia, wyciera blat, przynosi nowe nakrycie. Dopiero wtedy można posadzić następną grupę. Pięć minut nie wydaje się problemem. Jeśli jednak takich zmian w ciągu dnia jest kilkadziesiąt, powstaje całkiem pokaźna pula czasu, w którym stoliki nie zarabiają.
Sprawny reset wymaga dobrej organizacji sali, ale także zaplecza. Obsługa musi mieć pod ręką wystarczającą liczbę czystych talerzy, szklanek, filiżanek i sztućców. Dlatego wybierając zmywarki do restauracji, warto uwzględnić nie tylko wielkość lokalu, lecz przede wszystkim rzeczywiste tempo pracy w godzinach szczytu.
Dwie osoby zajmują cztery miejsca
To kolejna sytuacja, która wygląda niewinnie. Para zajmuje czteroosobowy stolik, ponieważ akurat taki był dostępny. Przy pojedynczej rezerwacji nie ma to większego znaczenia. Jeśli jednak układ sali regularnie wymusza podobne sytuacje, wykorzystanie miejsc w restauracji spada.
Pomagają modułowe stoliki, które można łączyć i rozdzielać zależnie od wielkości grup, oraz analiza struktury rezerwacji. Jeżeli większość klientów przychodzi parami, sala zdominowana przez duże stoły może po prostu nie odpowiadać rzeczywistemu modelowi sprzedaży.
Jak zwiększyć rotację stolików bez poganiania gości?
Sformułowanie „zwiększyć rotację” może brzmieć jak próba jak najszybszego wyproszenia klientów. Gość powinien mieć tyle czasu, ile wymaga charakter lokalu i doświadczenie, które restauracja chce mu zaoferować. Rotacji nie podnosi popędzanie gości. Podnosi ją skracanie czasu, którego gość w ogóle nie potrzebuje. Chodzi więc o minuty między opuszczeniem stolika przez jedną grupę a zajęciem go przez kolejną: zebranie naczyń, sprzątnięcie blatu, przygotowanie nakrycia czy oczekiwanie na czystą zastawę. Tu sala spotyka się bezpośrednio z zapleczem.
Jeżeli kelner czeka na szklanki, filiżanki albo sztućce, problemem przestaje być wyłącznie organizacja obsługi. Potrzebna jest odpowiednia przepustowość całego systemu mycia. Inne wymagania będzie miała niewielka kawiarnia, inne duża restauracja, a jeszcze inne lokal pracujący bardzo intensywnie przez krótkie okresy. Warto więc wiedzieć, jakie są rodzaje zmywarek gastronomicznych i którą wybrać.
Lunch czy kolacja? Rotacja stolików wygląda inaczej
Nie istnieje jedna idealna długość wizyty gościa. Wszystko zależy od konceptu i pory dnia. Lunch z założenia jest zwykle bardziej dynamiczny. Klient chce zjeść sprawnie, szczególnie jeśli korzysta z przerwy w pracy. Niższy średni rachunek można równoważyć większą liczbą obsłużonych gości, dlatego znaczenia nabierają szybkość kuchni, obsługi i resetowania stolików.
Kolacja funkcjonuje inaczej. Goście częściej przychodzą po doświadczenie, nie tylko po posiłek. Zamawiają kolejne dania, napoje, deser czy kawę i spędzają przy stole więcej czasu. Próba mechanicznego skracania wizyty może pogorszyć doświadczenie klienta i jednocześnie zmniejszyć wartość rachunku. Dlatego lunch i kolację warto traktować jak dwa różne tryby zarządzania salą.
W porze lunchowej szczególne znaczenie ma przepustowość: jak szybko zamówienie trafia do kuchni, danie na stół, a brudna zastawa do zmywalni i z powrotem na salę. Wieczorem ważniejsza może być wartość jednej wizyty i komfort gości.
Ile może kosztować jeden pusty stolik? Policzmy
Weźmy czteroosobowy stolik w restauracji casual dining i załóżmy dla uproszczenia, że w sobotni wieczór przez trzy najbardziej atrakcyjne godziny pozostaje niewykorzystany. Nie musimy nawet zakładać pełnego obłożenia czterech miejsc. Przyjmijmy, że w tym czasie można byłoby obsłużyć dwie dwuosobowe rezerwacje, a średni rachunek pary wyniósłby 250 zł.
Dwie tury oznaczają:
2 × 250 zł = 500 zł potencjalnego przychodu.
Jeśli podobna sytuacja zdarzałaby się przez 26 dni w miesiącu:
500 zł × 26 = 13 000 zł potencjalnie niewykorzystanego przychodu.
Przy znacznie ostrożniejszym założeniu – 130 zł rachunku na jedną turę – nadal otrzymujemy:
2 × 130 zł × 26 = 6760 zł miesięcznie.
Nie oznacza to oczywiście, że restaurator „stracił” 13 tys. zł zysku. Gdyby goście przyszli, trzeba byłoby ponieść koszt produktów i inne koszty zmienne. Kalkulacja pokazuje natomiast skalę utraconego przychodu restauracji. I jest to szczególnie podstępna strata. Nie widać jej na fakturze ani w raporcie z terminala, ponieważ te pieniądze nigdy nie trafiły do kasy.
Jak zwiększyć obłożenie restauracji? 5 rzeczy do sprawdzenia
Zanim pomyślisz o powiększeniu sali albo dostawieniu kolejnych stolików, sprawdź, czy efektywnie wykorzystujesz te, które już masz.
1. Mierz RevPASH w różnych godzinach.
Nie analizuj wyłącznie całego dnia. Sprawdź osobno lunch, popołudnie i wieczór. Szukaj godzin, w których potencjał sali pozostaje niewykorzystany.
2. Policz czas resetu stolika.
Zmierz okres od wyjścia gości do momentu, w którym przy stole może usiąść następna grupa. Jeśli trwa zbyt długo, sprawdź, na którym etapie powstaje opóźnienie.
3. Dopasuj stoliki do rzeczywistych grup.
Przeanalizuj rezerwacje z kilku tygodni. Ile masz par, grup trzyosobowych, czteroosobowych i większych? Układ sali powinien odpowiadać rzeczywistym zachowaniom klientów.
4. Zacznij mierzyć no-show.
Wprowadź przypomnienia i potwierdzenia rezerwacji. Przy szczególnie atrakcyjnych terminach lub większych grupach rozważ rozwiązania zabezpieczające rezerwację.
5. Sprawdź przepustowość zaplecza.
Jeżeli podczas szczytu zaczyna brakować czystych naczyń albo pracownicy czekają na zakończenie kolejnego cyklu mycia, sama poprawa organizacji sali nie wystarczy. Ważna jest również odpowiednio wydajna i energooszczędna zmywarka gastronomiczna, dobrana do rzeczywistego obciążenia lokalu.
Nie zawsze potrzebujesz więcej miejsc. Najpierw sprawdź, czy dobrze wykorzystujesz te, które już masz.
Checklista: czy dobrze wykorzystujesz miejsca w restauracji?
Sprawdź swój lokal:
- Czy znasz RevPASH dla najważniejszych godzin sprzedaży?
- Czy potrafisz policzyć koszt pustego stolika?
- Czy wiesz, ile trwa reset stolika po wyjściu gości?
- Czy w godzinach szczytu masz wystarczający zapas czystej zastawy?
- Czy układ stolików odpowiada wielkości grup, które rzeczywiście odwiedzają lokal?
- Czy mierzysz liczbę no-show?
- Czy inaczej planujesz serwis lunchowy i wieczorny?
- Czy wiesz, w których godzinach masz najwięcej niewykorzystanych miejsc?
Warto przy tym unikać częstego błędu: patrzenia wyłącznie na procent zajętych stolików. Dwa lokale mogą mieć podobne obłożenie, ale zupełnie inaczej wykorzystywać dostępny czas i liczbę miejsc. Sala nie działa też niezależnie od kuchni i zmywalni. Jeśli zaplecze nie nadąża za serwisem, nawet najlepszy system rezerwacji nie usunie wąskiego gardła.
Wykorzystanie sali zaczyna się więc również na zapleczu. Sprawny obieg czystych naczyń pozwala ograniczyć martwy czas między kolejnymi gośćmi i przygotować stolik do następnej wizyty wtedy, kiedy zainteresowanie lokalem jest największe. W taniezmywanie.pl można dobrać zmywarkę gastronomiczną do przepustowości konkretnej kuchni – również w modelu wynajmu – tak, aby zaplecze nadążało za tempem sali w godzinach szczytu.
